Ситуация:
Каждый раз когда нужно выпускать на рынок обновление высокотехнологичного продукта включающего не только программное обеспечение, но и физические компоненты можно столкнуться с трудностями, которые могут сильно повлиять на прибыль, репутацию и другие параметры. Здесь речь о переформатировании производства под новый продукт в результате которого меняется ценообразование на старый и на новый продукты одновременно. Часто старый продукт может стать дешевле, но менее прибыльным, так как его производство становиться дороже.

Новый продукт должен пройти процесс регистрации и вывода на рынок. Несколько лет назад стояла задача выпустить на рынок новый высокотехнологичный продукт, который включал и физическую составляющую. При этом срок регистрации продукта может длиться до полутора лет, а старый продукт производили только для России по цене, которая была вдвое больше предыдущей. Задачей было удержать долю рынка с текущей продуктовой линейкой и при этом не упасть в прибыли всего портфеля.

Все осложнялось тем, что в стране работал только один партнер, который не был открыт к взаимовыгодным сделкам. Компания столкнулась с репутационными и финансовыми рисками.

Что сделали:
Для начала все предстоящие трудности были коммуницированы партнеру с предложением усилить контроль за планированием отгрузок и запасов на ежедневной основе.
Во-вторых, началась работа по продвижению другой линейки продуктов уже зарегистрированной в стране, но предназначенной для другого сегмента клиентов, которая могла бы по доходности компенсировать потенциальные потери от убывающих запасов первого продукта.

Также о текущей ситуации информировали все функциональные отделы, которые поставили наши задачи в приоритет.

Через некоторое время, когда ситуация стала критической из-за того что производство окончательно перешло на новый продукт, не зарегистрированный в стране было принято решение перестроить организационную структуру и подписать договоры с новыми партнерами для того, чтобы иметь возможность разнообразить коммерческие сделки по другим линейкам и компенсировать убытки от продаж старого продукта.

Нужно сказать, что прекратить продажи не было возможности, так как это было бы огромным ударом по репутации и последующая потеря доли рынка.

В течение всего времени работы в кризисе были разработаны ряд программ для потребителя продукта: обучающие семинары, курсы, проводились мастер-классы при поддержке партнеров.

Результат:
В результате когда новый продукт был зарегистрирован, мы сохранили доходность всей линейки, хоть и на 10% ниже предполагаемой за счет увеличения количества партнеров. Мы не смогли сохранить прежнюю долю рынка, но сохранили за собой сегмент лояльных клиентов, что впоследствии помогло занять свою нишу и получить больше прибыли за счет комплексных технологий в нашем сегменте. Операционное планирование вышло на новый уровень и в результате процессы, которые делались вручную, стали автоматизированными. Это помогло сократить сроки отгрузок и финансовый цикл.