Ситуация:
В результате частой смены руководства, которое задерживалось не дольше чем на год или полтора, организация, которая работает на рынке B2B, столкнулась с большим количеством трудностей. Основные проблемы были связаны с падающими продажами и доходностью даже при наличии нескольких уникальных продуктов, несогласованностью действий разных отделов, вызывающих недоумение у своей же команды и конечно у клиентов, расплывчатость задач и отсутствие четких показателей эффективности.

Что сделали:
За два месяца до начала работы по проекту были проведены интервью со всей командой по поводу их области ответственности, понимания своих задач не текущий и последующий периоды, понимания стратегии в соответствии с текущим положением дел, также был задан вопрос «Что хотелось бы исправить?»

Через два месяца была организована двухдневная встреча с руководителями высшего звена для того чтобы представить им отчет по результатам текущего периода и планов на последующий период.

Эти два действия помогли увидеть не только команде, но и руководству, основные проблемы связанные с коммуникацией и пониманием задач. Такжи выявились проблемы с пониманием того, какие показатели эффективности помогут достигнуть ожидаемых результатов.

В течение последующих трех месяцев проводилась работа по поводу организации прозрачной и доверительной коммуникации между отделами, выстраивании согласованной работы между отделами. Создавались проекты под стратегические задачи в которые вовлекались межфункциональные отделы.

Впервые за много лет была проведена оценка продуктовой линейки и представлена команде и партнерам для того чтобы донести основные стратегические задачи на ближайшие несколько лет.

Результат:
Через 7 месяцев продажи начали расти в среднем на 8−15% в месяц. За счет гео экспансии увеличилась доля рынка на 4%. Все это произошло в тот момент, когда руководитель отсутствовал в силу личных обстоятельств в течение четырех месяцев.